Tipps von Dipl. Wirtschafts-Ingenieur  Karlheinz PflugVerkaufstraining-PflugMessetipps-Messe-Messetraining

Ohne Emotionen keine Entscheidung

In unserer Gesellschaft, insbesondere im Geschäftsleben, wird erwartet, dass unsere Entscheidungen rational, vernünftig, systematisch und nachvollziehbar sind. Aus diesem Grund gingen Psychologen und Hirnforscher noch bis etwa 1990 davon aus, dass Entscheidungen im Denkteil unseres Gehirns getroffen werden, im sogenannten Neocortex, dem Teil also, der uns von der Tierwelt unterscheidet. Insbesondere im Stirnbereich sitzt das abstrakte, planerische Denken, Mathematik und Geometrie, das was wir Logik nennen.

Etwa seit dem Jahr 2000 wissen wir dank moderner Hirnforschung, dass dieser Gehirnteil gar keine Entscheidungen treffen kann. Bei Entscheidungsprozessen ist bereits 1/3 Sekunde vor der Reaktion im Denkhirn der entsprechende Impuls im Limbischen System des Gehirns messbar. Hier bezieht das Gehirn seine Entscheidungskriterien, zumindest deuten alle bisherigen Untersuchungen darauf hin.

Das Limbische System ist der Ort, an dem die Gefühle und unser unbewusster Erfahrungsschatz gelagert werden, evolutionsgeschichtlich ein alter Gehirnteil, über den mit vergleichbarer Funktionsweise auch alle anderen Säugetiere verfügen. Die Schlussfolgerung der modernen Hirnforschung:

 100 % aller Entscheidungen werden zuerst mit Hilfe des Limbischen Systems (Unterbewusstsein / Gefühlszentrum) gefällt und erst danach mit dem Neocortex (Bewusstsein) begründet.

 „Das Limbische System benutzt für seine Entscheidungen alle ihm zur Verfügung stehenden Informationen, also auch den Verstand, Fakten und logische Argumente um komplexe Situationen differenziert bewerten zu können, bewertet diese jedoch emotional.“ Prof.Dr.Dr. Gerhard Roth (Neurobiologe Uni-Bremen)

2010 fanden britische Hirnforscher noch genauer heraus, was im Gehirn beim Treffen einer Entscheidung genau passiert. Sie haben entdeckt, dass der Botenstoff Dopamin eine Rolle beim Abwägen von Entscheidungen spielt. Er erzeugt positive Gefühle im Belohnungszentrum. Dopamin wird freigesetzt, wenn die Entscheidung zu positiven Folgen führt bzw. wenn positive Folgen absehbar sind (Vorfreude). Die Forscher haben herausgefunden, dass das menschliche Gehirn die möglichen Ergebnisse jeder Entscheidungsoption simuliert ohne dass wir davon etwas merken. Zumindest bei wichtigen Entscheidungen fließen alle Erfahrungen, die der Entscheider seit dem Mutterleib gemacht hat mit ein und spielen bei der Bewertung eine Rolle. Das Gehirn spielt unterbewusst und in hoher Geschwindigkeit dabei durch, welche Emotionen nach einer Entscheidung aufkommen könnten und wie das persönliche Wohlbefinden dabei wäre. Die attraktivste Variante erhält dann den Vorrang und das Limbische System entscheidet entsprechend. Der Eindruck, wir hätten uns logisch und vernünftig entschieden, ist lediglich eine Begleiterscheinung.

Für eine Kauf- oder Investitionsentscheidung ist es also nicht nur wichtig, welchen Wert oder Vorteil ein Produkt oder Leistung tatsächlich hat, sondern welcher emotionale Nutzen (Vorfreude) beim Durchspielen möglicher Entscheidungsvarianten entsteht.

Bei der Wahl des Ehepartners, eines Autos oder einer Urlaubsreise haben wir dies schon immer geahnt. Ich selbst hatte mich für ein Notebook entschieden wegen seiner „scharfen“ blauen Farbe, obwohl etwas leistungsfähigere Geräte sogar preisgünstiger gewesen wären. Wie aber verhält es sich in der Industrie, beim Kauf von Investitionsgütern?
Auch hier spielen Emotionen eine nicht zu vernachlässigende Rolle.

 

Das Gefühl muss JA sagen, damit eine Entscheidung zustande kommt. Der Verstand und entsprechende Argumentation dienen dem Entscheider und seiner Umwelt als Rechtfertigung.

 

Alle komplizierten Entscheidungen müssen emotional verträglich sein und zu uns passen. Wird eine Entscheidung nur nach scheinbar logischen Gesichtspunkten getroffen, z.B. mit einer Entscheidungsmatrix systematisch, tabellarisch und stimmt diese Entscheidung dann nicht mit der z.B. ökologischen, moralischen oder ethischen Einstellung des Entscheiders überein, entsteht bei ihm ein starkes Unwohlsein, das sich u.a. körperlich auswirken kann (kognitive Dissonanz). Nicht selten wird diese Entscheidung wieder revidiert.


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